גם בעיצומו של משבר החיים נמשכים. אנחנו נאלץ לקבל החלטות ולנהל משא ומתן גם בתקופה זו כאשר מעלינו עננה של חוסר ודאות בסיסי ונסיבות משתנות כל הזמן בקצב מהיר. ההתמודדות עם מגפת הקורונה וההגבלות הנוחתותעל הציבור מדי יום משפיעות על מבנה העסקאות, שרשרת האספקה, שינוע, שילוח, עמידה בלוחות זמנים ועעמידה בהתחייבויות באופן כללי. אף חוזה או הסכם לא יוכלו לכסות תמיד את כל מכלול הנסיבות האפשריות בחוסר ודאות שכזה. כתוצאה מכך, נוצרים יותר מחלוקות וקונפליקטים המלווים בשיחות קשות עם הצדדים שלנו להסכם. לא זו בלבד אלא שהתקשורת הישירה שלנו נפגעה מאוד, דבר שמעצים יותר את קצב הדרדרות הדברים לכדי סכסוך ממשי. מה שמייחד את תקופת הקורונה היא שמנהיגות עסקית וציבורית מנהלת משא ומתן פחות על הגדלת הרווח ויותר על צמצום ההפסד וגידור הסיכון. אלו משא ומתנים שאינם נמצאים בשגרת החיים העסקיים והציבוריים בנפח הזהטרום הקורונה. כאשר אנחנו נושאים ונותנים על הגדלת העוגה, אנחנו יכולים לשפר את תוצאות המשא ומתן על ידי חיפוש האינטרס המשותף של שני הצדדים. היום, נכפה עלינו לנהל משא ומתן בכדי לצמצם את גודל ההפסד שלנו, במקום כזה נרצה להגן עד כמה שיותר על האינטרסים שלנו. במילים אחרות, בשעת משבר וחוסר וודאות, קשה לנו הרבה יותר למצוא את הפתרון שבו שני הצדדים לתהליך יכולים להרגיש בו בנוח.אנחנו הופכים הרבה יותר תחרותיים במשא ומתן ורוצים להגדיל את הרווח שלנו על חשבון הצד השני. מטבע הדברים, הרבה יותר קשה לנו להפסיד מאשר להנות מהרווח. המין האנושי מטבעו כואב הפסד. יותר כואב לי שיש לי כתם שלא יורד על החולצה הממותגת שקניתי אתמול מאשר ההנאה שהסבה לי עצם רכישת החולצה. במצב כזה, אנחנו נוטים להיקלע לשיח רגשי בפן השלישי ושיח כזה הוא בעל השלכות שליליות. אנחנו נוטים פחות לשתף פעולה ולמצוא פתרונות לקונפליקט. התהליך הופך לתהליך תחרותי בעל אופי מלחמתי ולא תהליך למציאת פתרון לבעיה. אנחנו בעלי דעות קדומות, אנחנו פחות מקשיבים, פחות פתוחים מחשבתית לפתרונות יצירתיים. אז איך בכל זאת נוכל לקבל החלטה מושכלת בפתחה של השנה החדשה? ראשית, נסו בכל זאת על אף הנסיבות לנהל משא ומתן מבוסס אינטרסים ופחות מבוסס על תחרותיות וכוח. מצאו את המכנה המשותף עם הצד השני וכיצד ההסכם ביניכם יכול לענות על האינטרסים של שניכם והבטיחו לעצמכם הסכם טוב יותר שעתיד להתממש. שנית, העריכו נכון את הכוח שלכם בשולחן המשא ומתן. הכוח שלכם יקבע על ידי האלטרנטיבות להסכם שמחכות לכם בחוץ. ככל שתהיו יותר יצירתיים ותצרו לעצמכם חלופות טובות לניהול משא ומתן, כך כוכחם בתוך שולחן המשא ומתן יגבר וההסכם שתשיגו עבורכם יהיה טוב יותר. שלישית, נסו להתגבר על מגבלות הריחוק החברתי שנכפו עלינו. בחרו לכם את ערוץ המדיה שיאפשר לכם להבליט את החוזקות שלכם במשא ומתן. כזה שיבטיח כי חזותכם הסמכותית, יכולת ההתבטאות שלכם, הישירות שלכם, האמון שניתן ליצור בכם, יבואו לידי ביטוי בצורה המטבית במסגרת המגבלות. רביעית, נסו לנהל את הרגשות השליליים אשר מלווים אותנו בעת המשבר ומצב חוסר הודאות. קחו אויר, צאו אל המרפסת כדי לווסת את הרגשות והרוויחו זמן. וזכרו כל הזמן, הקורונה תחלוף והקונפליקטים ילבשו צורה אחרת. עד אז, נהלו אותם על הצד הטוב ביותר.